Close X

Hvilken farve har din kunde?

En kasse interessante mapper er netop landet på mit kontor. De er første skridt mod en certificering i Emotionelle Kundetyper.

Som rådgiver i ejerledede virksomheder er jeg optaget af at lette min kundes vej til hans/hendes kunde. Mange ejerledere har et lidt diffust billede af deres målgrupper. De taler ofte om ’kunden’ eller ’branchen’ uden at forholde sig til, hvem kunden er som menneske. Men vi sælger ikke noget til en branche. Vi sælger til et menneske, som er ejer, leder eller medarbejder i en branche. Derfor er vi nødt til at vide, hvad der giver dette menneske lyst til at købe.

Fra ’zapper’ til ’som-jeg-plejer’
’Emotionelle Kundetyper’ er en forskningsbaseret metode til at skabe loyale kunder og koble bestemte følelser til en virksomhed og dens produkt. Jeg har arbejdet med det i nogle år, men vil nu certificeres, så jeg får en dybere viden om feltet, der baserer sig på ældgammel viden og gennemprøvede teorier.

I de kommende måneder bliver jeg derfor klogere på, hvem DINE kunder er, og hvad de forventer af din markedsføring og dine produkter:

– Er de ’zapper-typer’, som vil have overraskelser og indgå i spændende fællesskaber? (Røde)
– Sælger du til ’Mother Teresa’-typer, som vil mærke varme og personlighed, før de spenderer deres penge? (Gule)
– Stammer din indtægt fra ’jakkesæt-typer’, der er skeptiske og kritiske? (Blå)
– Eller må du altid vente (u)tålmodigt på, at en aftale falder på plads, fordi dine kunder er ’som-jeg-plejer-typen’, der elsker rutiner og lige vil se dig og produktet an, før de handler? (Grønne)

Hvis du laver et Facebook-opslag, som appellerer til én type, men din kunde er en helt anden, risikerer du at skræmme kunden væk. Jeg har fx en kunde, som er ’rød’. Hun er designer, og har et produkt, der er fantastisk attraktivt for de gule typer. Men som ’rød type’ får hun hele tiden nye idéer, og derfor er det svært for hende at kommunikere på en måde, som de gule forstår og føler sig tiltrukket af.
Min rolle er derfor at bevidstgøre hende om, at der er forskel på, hvad hun personligt synes er fantastisk, og hvad hendes kunder ’tænder’ på. Jo bedre hun forstår det, jo lettere kan hun forklare dem, hvorfor de skal købe netop hendes produkter.

Er du til spænding eller kontrol?
Med min kommende certificering i Emotionelle Kundetyper kan jeg tilbyde ejerledere nogle konkrete værktøjer til at forstå deres målgrupper og konkret vurdere, hvordan de skal kommunikere til dem: Hvilke sociale medier bruger den enkelte kundetype? Hvilke billeder appellerer til dem? Hvilke eksempler fristes de af? Og hvilke finder de frastødende?

Jeg glæder mig til at dykke ned i de enkelte typer og få mere indsigt i, hvorfor nogle mennesker elsker spænding og uforudsigelighed, mens andre skal føle sig i kontrol for at have det godt.
Teorien om Emotionelle Kundetyper bygger blandt andet på neuromarketing, identitetsfortællinger og emotionel segmentering. Jeg skal læse Giddens, Häusel og andre ping’er og lære om emotionelle responssystemer: Balancesystemet, som ønsker sikkerhed og stabilitet. Dominanssystemets trang til konkurrence og stimuli-systemets passion for at udforske nyt.

Jeg har altid elsket at gå i skole; det her bliver SÅ interessant…